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心生集团沈悦雯瞄准利基市场深挖小礼物背后

2019-01-11 17:53:21

生日管家是生日服务提供商,以生日记录提醒为服务切入点,帮助用户实现发现亲友生日并记录提醒、选购精美礼品、同城异地送货上门、点评晒礼、分享体验等生日送礼解决方案,增进用户情感维系。2016年10月14日,生日管家与心意点点合并为心生家族(集团),并完成数千万人民币融资。

本期《亿欧视也》走近心生集团CEO沈悦雯。以下内容根据沈悦雯口述整理,略有删改。

以小见大,送礼物重要的是走心

中国人有这样一个特点,很多人习惯过传统的农历生日,然而绝大部分用户可能还不一定知道朋友的农历生日。我们捕捉到了这样的用户需求,并想做互联领域还没人做过的事。随着硬件的智能化,未来移动市场大有可为。于是,生日管家诞生了。

一开始我们是帮助用户用添加和记录朋友们的生日,后来发展到帮助用户去解决过生日的场景问题。在我们演进业务的过程当中,发现过生日时有一个很刚性的需求是送礼物,所以我们在去年和心意点点合并,成立心生集团。

当我们看到某个创业机会时,这个机会可能已经被很多人都想到过或者尝试过,为什么这个机会还停留在机会呢?一定要看它背后客观的条件、环境是否成熟。当前消费升级大潮到来,人们对礼物消费的观念也随之升级,从以前的惯例“烟酒茶”走向个性化、情感化的消费。这样的变化为生日管家的发展带来了契机。

竞争者涌入有利于放大市场声音

礼物电商领域不是我们一家在战斗,但我认为竞争者的出现也是很好的信号。因为这说明礼物消费被更多用户关注、进而被资本关注,大家都注意到这个领域的需求所在。有更多的同类产品参与到这个行业,放大了整个市场的声音。所以我觉得这是一件好事。

说到竞争,跟自己竞争才更为重要。我们会不断为自己定更高的目标:比如电商行业今年整体增长了50%,那我们要求自己要增长三倍。我们也会定时内部考评,并设定阶段性的增长节点,确定需要在什么时候,达到怎么样的规模,才能证明我们的商业模式行得通。

对于淘宝和京东这样的电商巨头,目前在礼物消费这件事情上投入的资源和精力是比较小的,因为对于他们来来讲,大量的用户诉求并没有纯粹落在送礼物上面。但是恰恰对我们来说这是机会,我们瞄准的就是这样一个细分的利基市场。

买礼物跟普通的电商消费有一个非常巨大的差异:很多人去电商消费时有明确的目标,而买礼物的人很可能根本不知道要买什么,这就是我们认为的差异和机会。我们能帮助用户捕获他的生日纪念日等一些场景,光有场景不够,我们还需要在这个场景下尽可能个性化地满足用户的需求。

这个事情有好有坏。好的地方是,如果你知道用户想要什么,当你推荐商品或服务的时候,他对商品的认同度较高,对价格的敏感度会非常低。但坏处就是,毕竟你不知道用户想要什么,需要不停猜测,在这个过程当中,转化率不会一开始就非常高,而是经历一个逐步提升的过程。

千人千面,关键是抓住送礼人的需求

怎么去做智能推荐呢?用户可能自己都不知道自己想要什么。

我们考量礼品有两个维度:个维度,我们会根据用户送礼的诉求、所处的场景、所送的对象来考量合适的礼品;第二个维度,我们会传达礼品背后的故事,而不是单纯介绍商品品质——这些都是配材,核心点是为什么要送他,这是我们推荐礼品重要的逻辑。

在具体的业务当中,我们也发现了一些有趣的现象,这可能在传统电商当中很少会遇到,但是初做礼物电商肯定会遇到这样的情况,就是他们会考虑到底是去告诉用户对方喜欢什么,想要什么,对方是什么类型的人,我来帮你推荐好呢还是其他方式。

其实客户选的再齐全,还是有大量的信息是未知的。我们发现很有趣的现象是,其实我们不需要去关心受礼人到底真正喜欢什么,你只需要告诉送礼人什么是合适的,也就是说我们重要的事情是把观点卖给消费者。

送礼人认可我们推荐的商品,他觉得这个东西代表了他的品味,代表了他想表达的情感,就够了。至于受礼物人是否百分百喜欢这个礼物,千人千面,不可能完全掌控。所以打动送礼人是我们送礼业务的核心,而受礼人的信息仅仅是补充。

在发现这个事实的过程中我们也走过一些弯路,但是在弯路中我们梳理了公司的方向和定位。通过用户数据的积累,我们力图让服务更加智能化,针对用户的需求可以同时提出数种送礼方案。如果从大数据或者人工智能的角度来说,也许未来我们能打造出中国会送礼的机器人,因为它背后的智能逻辑有数据做支撑,可以把这件事做得更靠谱。(:姚莉,:Dorothy0108_)

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